當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 凈水器工程市場操作策略（1）：工程市場分析策略 作者：張旭東 日期：2010-7-29 字體：[大] [中] [小]

    凈水器市場最近3年，得到了蓬勃發(fā)展，儼然成為當(dāng)下投資熱點之一，而作為凈水器主流銷售渠道之一的工程市場，更是得到了廠家集團和經(jīng)銷商集團的重視，但，鮮有相應(yīng)的借鑒資料可供學(xué)習(xí)，筆者以前也寫過《凈水器銷售系列談之工程市場操作策略》，不過，很多朋友反映，寫的太籠統(tǒng)，讓人無從下手，因此，筆者將結(jié)合對一些朋友培訓(xùn)過程中，形成的資料，整理出一些，以供大家參考，希望對想要操作凈水器工程市場的朋友們有一點點幫助。
     嘀鈴鈴。。電話響了起來，張旭東接通了電話，從電話那端傳來老朋友金曉裳充滿笑意的聲音。
&n
bsp;    “您好，張經(jīng)理，我是金曉裳，非常感謝您上次對我們進(jìn)行的《凈水器營銷三部曲》培訓(xùn)，現(xiàn)在，我們在蘇寧的銷量已經(jīng)攀升到第一了！”
     “哦，是嗎，那要恭喜您了，都是你們自身的努力，我只是一個外界刺激因素”張旭東道。
     “今天，又要請您幫忙了”金曉裳說。
     “什么事呢”？張旭東問。
     “是這樣的，最近通過努力，有親戚肯介紹一個地產(chǎn)公司的高層負(fù)責(zé)人給我認(rèn)識，約在下周見面，您知道的，我做凈水器零售還可以，但，對于凈水器工程市場卻很欠缺，所以想請您指導(dǎo)一下”金曉裳說。
     “哦，凈水器工程市場的操作比較系統(tǒng)，且流程長，沒辦法給您在短時間內(nèi)用三兩句話講完，這樣吧，結(jié)合您的項目進(jìn)行，將凈水器工程市場的全程操作流程，分解開來，成為若干環(huán)節(jié)，分段交流，這樣既不累，不耗單次時間，也給你留下思考、整理的時間，您看可以嗎？”張旭東問。
     “當(dāng)然可以，非常感謝您，張經(jīng)理”金曉裳道。
     “呵呵，要想操作好凈水器工程市場，一定要把握住凈水器工程市場的特性，只有把握住事物特性，我們才能真正洞悉事物，并找到正確的解決辦法，凈水器工程市場的特性如何，掌握凈水器工程市場分析策略，這就是我們凈水器工程市場全程操作流程的第一個環(huán)節(jié)�！� 張旭東說。
     “哦，只聽您在《凈水器銷售系列談之工程市場操作策略》說過凈水器具備建材性和家電性，不知道所謂的工程市場特性，指的是什么”金曉裳疑惑地問道。
     “不急，先談?wù)勀鷮�工程市場的認(rèn)識吧”張旭東說。
     金曉裳回答：“好的，據(jù)我了解，第一，工程市場很大，我1年在蘇寧的30個門店，將近80號人，銷售額也就4百萬左右，人均產(chǎn)值5萬，而一個經(jīng)銷商同行，只有5個人，1年居然做2百萬，人均產(chǎn)值40萬；第二，工程市場不好做，沒有關(guān)系好像很難做進(jìn)去，我那個同行，好像家里就有個建設(shè)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)；第三，好像能進(jìn)入工程市場的都是些外資品牌或者疑似外資品牌，我們代理的國產(chǎn)品牌凈水器不多見，第四，凈水器工程市場雖然大，但，好像大部分項目都不上凈水器，我也招過幾個以前跑建材工程的業(yè)務(wù)員，同時也讓公司內(nèi)部的幾個老員工轉(zhuǎn)型做凈水器工程市場，但跑不出業(yè)務(wù)，最后都無疾而終”。
     “說的很好，首先，凈水器產(chǎn)品的第一個特性就是非必用品（至少在目前這個階段），所以，絕對不會所有的項目都上凈水器；其次，凈水器這幾年雖然成了市場熱點，但在工程項目上，還屬于錦上添花型的產(chǎn)品，無之未必然，有之則必然，除非當(dāng)?shù)毓倜褚恢露颊J(rèn)為自來水實在是糟糕極了；再者，工程市場不是太在乎凈水器這個項目的采購額，在乎的是，上了這個項目帶來哪些利益，又是否會惹來無窮的麻煩，特別是在當(dāng)?shù)卦�有過不好的項目案例”，“所以，請切記：凈水器從目前來說，只是一個錦上添花的產(chǎn)品，而非必需品，千萬不要抱著讓所有的項目都上凈水器的普世思想！那樣畫大餅的市場描述方式，會讓您希望越大，失望越大”張旭東道。
     金曉裳大悟道：“怪不得，我讓業(yè)務(wù)員按照掃街方式去跑，回來后，他們都說，甲方不需要，開會討論，也摸不著頭腦，時間一長，業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績，沒士氣，沒有提成，最后都跑了，張經(jīng)理，說真的，成立工程部，我花了不少錢，沒有成果，讓我很失落，但人員的流失讓我更苦惱��！” 。
     “嗯，非常理解。至于業(yè)務(wù)開拓不出，這只是原因的其中之一，等您聽完我的凈水器工程市場全程操作策略后，就會知道，您若想開拓工程市場，需要建立什么樣的組織，配置什么樣的人力資源，采取什么樣的銷售策略，該如何管理工程部了，毫不客氣地說，您以前的做法是放養(yǎng)式，像個無頭蒼蠅，想撞大運，成功的幾率是很低的，凈水器工程市場的操作應(yīng)該是具備科學(xué)性的，我們完全可以通過系統(tǒng)部署、策劃提高成功率，并且降低投入成本”張旭東回答說。
     張旭東喝了口水，接著道：“凈水器第二個特性是：財富分配的道具（中國式說法），再說白點，就是要給供應(yīng)商、采購商、消費者以及所有參與項目的相關(guān)群體，提供讓渡價值，對大家要有意義，雖然，最后的結(jié)果是最終使用者買單，但，要切記：為所有相關(guān)團體和個人創(chuàng)造出相應(yīng)的價值�！�
     “這也是有關(guān)系未必做成，沒有關(guān)系未必做不成凈水器工程市場的一個重要原因，千萬不要認(rèn)為做工程項目僅僅就是求人，就是找關(guān)系，就是吃吃喝喝，就是給回扣。。。等等低層次的項目操作老套路，即使，他有時是有效的”
     “咯咯，財富分配道具，張經(jīng)理，這個詞，挺有意思，既讓人聽的懂其中三味，也比較冠冕堂皇”金曉裳邊笑邊說。
     “好了，別說玩笑話了，讓我們來回顧一下，我們需要牢記的凈水器工程市場的2個特性：
     1、凈水器是工程項目錦上添花的產(chǎn)品
     2、凈水器是一個財富分配道具
     牢記這兩點，為的是知道對于工程市場，我們的凈水器對于采購商、消費者等的價值在哪里，我們要傳遞給他們的價值是什么了，就比如，您目前做的A品牌，他對于采購商的價值是。。。，對于您馬上見面的負(fù)責(zé)人的價值是。。。，這些是您需要著重闡述的，并結(jié)合著財富分配策略”張旭東道。
     “謝謝，太謝謝您了，張經(jīng)理，如同醍醐灌頂，也就是以利誘人，以理服人，以情動人，三管齊下”金曉裳開心的說。
     “您很聰明，總結(jié)的很棒，與您交流，教學(xué)相長啊”張旭東也笑著說。
     “剛才說的2點是我們做工程市場最核心的部分：價值定位。接下來，我們要做的是：把握市場氛圍。”
     “我們需要對本地市場的凈水器工程現(xiàn)狀進(jìn)行整理，并未來進(jìn)行展望，看看現(xiàn)在市場情況怎樣，好的情況有哪些，壞的情況有哪些，研究這些，才能在交流中，從正反兩面與客戶交流，有理有據(jù)、不偏不頗；研究未來的趨勢，可以激發(fā)客戶的欲望，并與我們的價值進(jìn)行對接，建立利益共享通道。”
     “還有就是，可以預(yù)估工程市場份額，評估究竟是否應(yīng)該介入工程市場，進(jìn)入的力度和節(jié)奏該如何控制，不要像您前期那樣，對市場還是個睜眼瞎的時候，就盲目投資，這年頭賺點錢不容易，但，花錢還是很簡單的”
     “關(guān)于投資技巧，不屬于本次范圍，而且您也經(jīng)商多年，我就不展開說了”
     “我這里有張表，馬上傳給您，您看總共三大塊，表的內(nèi)容比較清晰和簡單，我就大概給您介紹下。。。。。�！睆埿駯|道。
    
     “好了，讓我來回顧一下，關(guān)于工程市場現(xiàn)狀和未來的整理和判斷：
     1、看看本地是否有已建項目，如果有按表中細(xì)分因子一一填寫清楚并牢記
     2、結(jié)合對潛在市場和未來的分析，做個市場評估工作，并把握市場發(fā)展趨勢”
     張旭東說。
     這時，手機響了，張旭東一看原來是A朋友的。
     就對金曉裳說道：“第一個環(huán)節(jié)，大概就是這么多內(nèi)容了，您先把這2大塊內(nèi)容好好整理一下，我們明天接著討論《凈水器工程市場操作策略（2）黃金三角分析》，好嗎？”。
     金曉裳說“好的，您先忙，那，明天何時打電話給你比較合適？”
     “下午3點吧”張旭東道。
     “謝謝，張經(jīng)理，我們明天聯(lián)系，88�！苯饡陨颜f。
     張旭東說：“再見！”
     等金曉裳掛斷電話后，張旭東輕輕掛上電話，并接通了手機。（未完，待續(xù)）


張旭東： 5年凈水市場從業(yè)經(jīng)驗，從工程市場，到零售市場；從市場一線，到營銷管理. 電話13912942101 QQ961401583 MSN:zxdnj@msn.cn